背靠雷霆游戏《十字军骑士》国产独立游戏红利期消退

前段时间，葡萄君发了一篇关于独立游戏《十字军骑士》的文章。 评论区不少人认为，与往年相比，国内独立游戏市场的红利期已经褪去，中小团队面临困境。 环境变得越来越恶劣。

这确实是市场开始成熟后需要经历的一个阶段。 当新手光环褪去之后，大家对国产游戏的标准和要求就会提高。 但我认为我们不应该过于悲观。 毕竟，纵观每年的国内独立游戏市场，依然不乏《暖雪》、《火山的女儿》等新鲜爆款。 在抖音上走红并取得成功的作品。

也就是说，市场的消费力依然存在，中小团队依然有机会崛起，但如今国产游戏的标签和情感加持正在减弱，市场将进一步考验厂商的硬实力。各组。

在这样的环境下，有一家国内发行商逆势崛起，那就是迅雷游戏背后的独立主机发行品牌Games。 在过去的四年里，他们每年只发布一款产品。 近两年，他们陆续推出了“鬼谷八荒”和“通神棒”两款爆款产品。 前者的成就我想无需多言。 后者就是小博达的一个经典例子。 在一开始大家都不看好的时候，上线一周内就取得了10万的销量和93%的好评。

他们即将发布的游戏中有《 》，一款由迅雷开发的UE5产品。 该产品此前葡萄君曾报道过。 在没有任何辅助推广、仅依靠视频PV曝光的情况下，它已获得近40万的愿望清单，目前在国产游戏中排名第二。

游戏负责人胡江阳告诉我，虽然他们现在已经掌握了成熟的发行方法论，但一开始他们也做出了一些不太受欢迎的产品，或者说利润不高，一度濒临破产。危险。 赌赢了“鬼谷八荒”和“同神榜”之后，他们现在信心越来越足，建立了更加完善的分销经理负责制，表示将以共生的研发态度来开发产品。 。

以下为葡萄君与胡江阳的对话：

01 只有做好百万销量的准备，才会收获相应的成果。

葡萄先生：以前迅雷给人的印象是主要做手机游戏和客户端MMO游戏。 你什么时候开始想进入单机游戏机领域的？

胡江阳：其实迅雷很早之前就发布过几款单机产品，但大多都是先签约手游版，然后代理PC版。

2019年，国内单机市场开始发展，包括迅雷的《失落的城堡》也取得了不错的成绩。 翟老板（迅雷CEO翟坚）认为，这个空间比较大，有潜力，需要一个负责人。 为了发展公司的PC主机业务，所以我来到了这里。

葡萄先生：你之前在做什么？

胡江阳：我在上海和别人一起创业，做投资、做分销。 我曾经发布过一款单机游戏，第一天就卖出了几十万套。 也是微博、百度、知乎等各个平台上搜索次数最多的。

出来后，我跟很多公司谈过。 雷霆队给我提供的薪资条件并不是最好的，但是他们给了我足够的信任和空间。

Grape先生：信任是如何体现的？

胡江阳：最直观的就是你的老板愿意给你充足的预算，让你花。 赚到钱后，奖金会分配给团队成员。

葡萄先生：很多公司都这么说，但是你肯定不敢花钱去建。

胡江阳：信任关系是双向的，你也要对公司负责。 我们迅雷定位为内部创业团队，公司的要求是你可以自己经营业务。 如果你真的乱花钱，公司一开始可能会忍住一段时间，但如果你以后再这样做，那肯定会直接发过来。 因此，前两年我们非常谨慎，将团队规模控制在6人以内。

葡萄先生：压力还是蛮大的。 那你当初为什么要签《硬核机甲》和《纪元：变异》呢？ 这两款都是主机游戏，国内市场本身就很小。

胡江阳：我从来没有考虑过事情是否容易做。 如果这些很容易做到，我为什么要来？ 我想的是，当一个产品有足够的潜力时，我能把它做好吗？ 这两款产品的完成度和品质都非常高，并且与技嘉有股权合作，有着足够的信任基础。

还有一个重要原因是我想弥补个人和团队的短板。 过去我们没有在主机上发布产品，但《硬核机甲》是我们签约的版本，《纪元：变异》是索尼中国之星项目。

葡萄先生：你终于打通主播平台了吗？

胡江阳：从营销角度来说，《硬核机甲》应该是国产游戏最好的。 首先，机甲题材非常适合日本，所以我们做了一些有针对性的公告，让游戏话题成为日本推特上的热搜；

其次，当时国内专业媒体和主播不多，大多数KOL从事新闻报道。 只要我们在海外的声音足够大，人气自然会传回国内。 于是我们就去任天堂谈合作，我们成为第一个被纳入任天堂综合面会（非独立游戏面会）的国产游戏。 有任天堂的背书，以后很多事情都会稳定下来。

《纪元：突变》也是如此。 我们是第一款在索尼State of Play大会上亮相的国产游戏，也在商店里展示了一个月。 很多人可能认为这款游戏的销量更多来自于PC版，但实际上PC版和主机版平分秋色。

葡萄先生：这两个产品赚钱了吗？

胡江阳：研发方面是可以的，但是对于我们的分销来说，投入和回报不是成正比的。 所以在弥补了主机平台的短板之后，我们开始考虑能够让团队长期运营的产品，于是我们在2020年11月遇到了“鬼谷八荒”。

葡萄先生：这么晚了？ 《鬼谷八荒》的EA版应该会在1月21日上线。

胡江阳：我也有点幸运。 当时我们联系到张三（《鬼谷八荒》的制片人）已经很晚了。 他与许多经销商进行了交谈，但都没有得到证实。 原因很简单。 别人给张三宝的预期销量最多也就几十万，但他觉得自己的游戏可以卖几百万份。

葡萄先生：当时你付了多少钱？

胡江阳：我心里相信可以超过一百万，但是我们绝对不能保证。 如果我没记错的话，我说的是六十万，运气好的话可以达到一百万。

当时张三为了拍《鬼谷八荒》负债累累，所以我们给了他一个他无法拒绝的报价，而我们拿到的份额还是一小部分。 就这样，我们很快就签下了产品。

葡萄先生：你怎么敢这么肯定它会受欢迎？

胡江阳：更多的是直觉。 《鬼谷八荒》上手很简单，但如果你真正研究它，想玩好它，其实是很有深度的。 同样是修仙，当时市场上还没有竞品。 我认为玩家的需求是巨大的。

但这确实是一场赌博。 事实上，我们当时的处境是相当危险的。 前两个产品非常成功，但并没有赚到多少钱。 我们迫切需要一款成功的产品来修复公司的信任危机。 我们都觉得，如果鬼谷不成功的话，可能就滚蛋了。

葡萄先生：最后我赢了。

胡江阳：我们赌的不是爆款，而是我们自己的愿景。 在产品方面，我们其实做了很多事情。 例如，我们将手游中常用的测试和调优方法带到了单人游戏领域，并进行了两轮数千人的测试。 这让我们看到了很多问题并迅速做出调整。 当时经过两轮测试，十多天的留存率都能维持在40%以上，玩家平均游玩时间为数十小时。

游戏上线后，《鬼谷八荒》直播平台主播全部被抢购一空。 斗鱼、哔哩哔哩、虎牙……基本单人区第一页前几排都在播《鬼谷八荒》，主播一天在玩其他游戏，第二天又都在玩鬼谷。

后来很多人问我《鬼谷八荒》是否有可能在与迅雷不同的地方上映。 对此我不得不打一个问号。 我不能说它是什么，但你可以思考一下。 如果你不相信游戏在发售前能卖出几百万份，那么你会准备相应的资源和预算吗？ 换句话说，你的期望直接决定了你会做多少准备，而这往往会影响最终的结果。

02 不开盲盒，生死与研发

葡萄君：《鬼谷八荒》之后团队发生了哪些变化？

胡江阳：我们已经迅速扩充到13人，还有几个职位还在招聘中。 然而，扩张也意味着成本的增加。 现在雷霆队的薪资加上各种分摊费用应该属于行业第一梯队。 我算了一下，如果你想自负盈亏，就必须保证每个产品有20万的销量才能收回投资。

虽然我们已经有了在主机平台上发布的经验，也发布过热门产品，但当时团队成员还是有点困惑。 大家都会想，《鬼谷八荒》的成功与我们有多大关系，所以我们还是需要一个产品来验证我们作为发行商的价值。 正好我们看到了《同神榜》。

葡萄先生：《封神榜》算得上是一部小作品了。

胡江阳：其实我一开始并不看好。 当我们第一次接触它的时候，它才开发了3个多月。 里面只有几个看上去没什么区别的人物，一张地图和几个小怪，完全就是清水坊。 我们之前签产品的逻辑是，只要你给我一个有足够潜力的demo，我就给你足够的钱。 不过《神榜》还为时过早，我认为不适合出版介入。

不过团队中有一位年轻同事非常坚持，认为产品不错。 所以我决定让队里的每个人重新打球。 我一直觉得经验主义是阻碍个人和团队成长的因素。 正因为如此，我们错过了太多的好产品。 既然有人提出了相反的观点，我们就应该再研究一下。

然后有趣的事情来了。 每个人都在周五拿到了演示版并开始玩。 过了一个周末，周一到公司后他们还在玩。 这有问题。 它必须有一些特别有吸引力的东西才能让人们继续玩它。 所以我们就像做一个问卷，每个人都列出自己喜欢玩的原因，然后发现它的核心玩法是真的。

所以我们注册了这个产品。 当时R&D觉得能卖5万份就谢天谢地了，但我说至少20万份，不然我们就不发行了。 前提是你必须接受我们的建议，完善这个净水屋。

葡萄先生：如何炼制？

胡江阳：我们吸收了《吸血鬼幸存者》和《土豆英雄》的经验，把两者结合起来。 每个角色都有明显的区别。 不仅他们的技能和经历完全不同，我们还给每个角色都进行了中国式的包装，并搭配了剧情和漫画。

一开始，游戏甚至没有天赋树。 后来我们觉得要给玩家设定更多的终极目标，所以不同的地图有不同的难度。 最高难度对玩家的考验更大。 当玩家完成所有难度后，角色的神性版本也会被解锁，相当于鼓励玩家再次玩。

定价方面，我们尽量向中国玩家倾斜，仅售18元。 因此，第一波上线就吸引了众多玩家，好评如潮。 最终，这款游戏引起了不小的轰动。

葡萄先生：《神榜》之后，团队已经验证了所有需要验证的能力。

胡江阳：是的。 回顾过去，我们过去一年只发布一款产品。 为什么？ 因为信心不够，所以觉得一定要专注于一个项目，交付好，否则会觉得无法直视研发的眼睛。 毕竟制作独立游戏的时候，很多人都把自己的生命和财产都交到了你的手里。

到了这一步，我们觉得大部分情况我们都可以应对，甚至可以和研发一起把一款原本完成度比较差的游戏改进成一款不错的游戏。 所以，未来我们会发布更多的产品，但一年不会发布超过十几个、几十个产品。 这有点太夸张了，我们还做不到。

而且《通神榜》之后，我们进一步明确了配送经理的责任制。 现在只要团队里有一个人真正喜欢一个产品，我们就会签名。 这是不同的。 他们要求团队中的每个人都通过才能确认选择。

葡萄先生：分销经理负责制具体是什么意思？

胡江阳：团队成员可以竞争成为某个项目的发布经理。 他将拥有最大的话语权和权力，他还可以参与所赚取的股息的分配。 就像《神榜》一样，我们鼓励团队中不同的声音，希望大家都愿意站出来承担这个项目。 当然，如果项目失败了，发布经理也要承担责任。 最坏的情况下，他甚至可能要辞去工作，与项目同生共死。

这实际上导致了我们合同签署逻辑的改变。 以前我们签产品都是靠钱。 一大瓶水会让人感到困惑。 研发不在乎你的分销经理是谁，因为你给的钱已经够成本了，也可能是因为千兆和迅雷。 我们只有在有背景之后才选择合作。

当然，钱很重要，但我们不希望它成为研发选择我们的唯一因素。 在发行管理人负责制的压力下，发行管理人需要拿出一整套方案来说服研发并获得其认可。 也会通过共生关系给他们一个保障猜品牌的游戏，这说明我们对这个项目足够重视。 不开盲盒。

所以现在我们将不再使用竞价来签署产品。 比如说，我们一个产品出价200万元，另一个公司出价500万元，如果研发部门考虑到我们过去的业绩，把项目给我们，只要我们把价格提高到250万元，我们很可能就会根本不加价。 。 如果您选择我们，一定是因为解决方案足够好。

Grape先生：这也对你提出了更高的要求，这意味着你必须始终做正确的事情。

胡江阳：这个是必须的，不然发行还有什么意义呢？ 我们很清楚，我们是乙方，服务研发。 我们的目标也很纯粹，没有太多额外的战略考虑。 例如，在签约产品时，我们还需要考虑是否有手游版本。 我们只是想从研发和自己身上赚钱，让行业变得更好。

葡萄先生：但谁也不能保证每一款产品都会大受欢迎。

胡江阳：确实，分配是魔术师，而不是魔术师。 我们只能将产品的功效最大化，但无法改变命运。 我们也非常清楚团队的能力和专业领域，所以再次强调，我们不开盲盒，虽然这是一个非常有用的商业模式。

我们将更加注重发行附加值。 我经常问分销经理，如果CP预计卖10万，你能帮他卖到20万吗？ 不然的话，他拿出份额后，就赚不到钱了。 我们不想成为一家对研发非常挑剔的出版商。 我们不是清华大学或北大。 我们有一批优秀的学生可供选择。 与其等待研发成熟，不如帮助产品成为尖子生。

现在我们也将倾向于长期合作。 比如，如果我们和之前合作过的厂家有信任基础，我们可能会在PPT阶段就签订新产品的合同。 并且我们会给予更多的福利来帮助开发更好的产品。 例如，我们可以分享开发以前产品所赚的钱。 新产品我们会出钱，或者可以请吉祥资本过来。 考虑投资吧，反正形式很灵活。

03 当全球化和内容营销成为护城河时

Mr. Grape：具体在分销和营销方面，你们目前的优势是什么？

胡江阳：我们在全球化方面做得很好。 我们不会将自己局限于国家。 只要产品合适，我们就可以因地制宜地推向任何地区。 《纪元：变异》70%收入来自欧美，《硬核机甲》90%来自日本，《原力重装上阵》目前心愿单中只有20%多来自中国大陆用户。 也就是说，我们在海外发行方面没有明显的短板。

除了我们之前说的，我们会寻找各种合作资源，现在我们的营销也做得很好。 以《纪元：变异》为例，公众号已经制作了多条播放量达数百万的视频。

葡萄王：你是怎么做到的？

胡江阳：具体情况很难透露。 这是属于我们的护城河。 一般来说，我们会以有点学术的方式研究各个平台的规则和用户属性，分析为什么有的视频用户只能观看10秒，而有的人可以观看30秒或1分钟。

所以你看我们的视频，虽然只是普通的PV，但是里面其实有很多花样。 我们每个视频的结构都非常科学，这也是为什么《前哨战重装上阵》的B站视频无需任何辅助推广就能获得几十万、几百万的浏览量。

另外，我们擅长的是我们有能力利用Steam算法将游戏推送到任何算法推荐位置。 目前，我们是中国唯一一家获得Steam所有版权的独立发行商。

当然，Steam上有些​​推荐点是靠算法无法到达的，比如首页顶部的推荐点。 今年《鬼谷八荒》正式版上线时，为了赢得这个位置，我飞到V社找到了Steam团队。

葡萄先生：聊得怎么样？

胡江阳：非常顺利。 他们非常高兴与中国团队进行交流。

这期间我也注意到了一些事情。 比如Steam团队的人数确实很少，甚至比预想的还要少。 G胖很少直接管理Steam。 它完全由他们经营。 新成员可能不太见面。 G胖。

在这种情况下，他们对民族区域的重视确实有些不够。 Steam官方对中国的网络问题、盗版问题、假冒平台确实缺乏了解，更谈不上如何应对。 他们还表示，欢迎国内厂商今后多多沟通，帮助他们共同解决这些问题。

葡萄先生：我看你也去了Xbox。

胡江阳：我顺便去了解一些XGP相关的事情，碰巧认识了Phil （Xbox One）。 我给他看了《前哨战重装上阵》后，他也表示非常期待。 不管这是否是礼貌性的评论，他们的态度仍然非常真诚和友好。

葡萄君：说到《前哨战重装上阵》，为什么要做自主开发呢？

胡江阳：严格来说，它不是我们部门或团队的自研。 属于吉比特迅雷另一个内部创业团队。 我和制片人李秋国同时来到这里。 在《 》之前，他们做了一款恐怖射击游戏，当时我们团队负责发行。 我们都认识对方，所以一直在合作。 当然，如果他们觉得内部发行服务不好，也可以找其他发行商。 这对于所有自主开发的项目都是一样的。

葡萄君：前段时间宣布推迟采购到2024年2月，现在产品完成得怎么样了？

胡江阳：结束了。 主要原因是研发对视觉要求严格，但UE5引擎优化难度太高，性能有点难以为继。 我正在努力寻找解决问题的方法。 其他研发工作已完成。

04 中小型团队需要在自己擅长的领域表现出色

葡萄先生：现在每年都有稳定的国产游戏问世，但也有人说国产单机游戏的市场环境越来越严酷。 您对目前国内市场有何看法？

胡江阳：国内市场还在以很快的速度扩张。 但由于我们是在全球市场竞争，所以玩家有自由选择的权利。 再加上Steam公平又残酷的算法推荐机制，大多数国内玩家无奈只能购买几款游戏。 除了最受欢迎的国产产品外，其他主要以采购海外产品为主。 归根结底，国内PC主机市场起步太晚，整体研发实力较弱，各发行商缺乏全球发行经验。

但我对未来仍然非常乐观。 毕竟这里有这么大的市场，越来越多有能力的年轻人正在加入这个行业。 只要有优秀的国产游戏上线，中国玩家就不会吝惜钱包。

Mr. Grape：单身旅行者越来越多，是不是意味着竞争越来越大？

胡江阳：盘子足够大，没有竞争。 本质是提升游戏品质和体验。 只要团队能够在团队擅长的方向上做到最好，就能保证自己的生存。 而如果球队擅长的方向恰好是市场和球员向往的，那么可能性就很大。 成功的。

Grape先生：您目前对市场和玩家寻找的方向有何理解？

胡江阳：自从2019年加入雷霆并组建游戏团队以来，我一直在推广开放世界+多人+生存建设的理念。 这并不意味着您必须是 3A 玩家。 《》也是一个开放世界。 您可以看到带有这些标签的游戏​​多年来变得越来越成功。

英灵殿也给我上了重要的一课。 要知道它是在当时的《戴森球计划》和《鬼谷八荒》之后发布的。 原本以为短时间内不可能再有一款独立游戏能够火爆，没想到却被打脸了。 他们的画质不高，但在自己擅长的领域却是最优秀的。

Mr. Grape：未来你会有什么改变和目标？

胡江阳：两点。 首先，我们会要求团队更多地与外界分享，将自己的技能和经验传授给研发，消除行业内的信息鸿沟。 在这个过程中，如果有人懂得研发，并且能够自己做分销，那自然是最好的。 而如果他们在了解了分销知识后觉得自己实在做不到，可以来找我们合作，也可能他们看完之后没有意识到，对我们产生了好奇。 这些都是好事。

第二，希望对团队的分销经理进行培训。 在他们能够掌管自己的生意之后，也欢迎他们走出去，成立新的分销公司，为更多的产品提供帮助。 行业中还存在劣币驱逐良币的现象。 我们没有太多的战略目标，但是我们做单机游戏的时候一定要有一种情怀，希望让这个行业变得更健康、更良性。